Vekia x Engie : comment signer avec un grand compte quand on vend de l’IA  ?

Chez Vekia, on cherche à optimiser la Supply Chain grâce à l’Intelligence Artificielle et au Machine Learning. Alors quand Stéphane Moillic, Directeur Supply Chain chez ENGIE les a entendu présenter leur solution à un salon il s’est dit que cela pourrait certainement répondre à ses problématiques.  

C’est l’histoire de ce deal qu’est venu nous raconter Fabien Barrois, Chief Marketing Officer chez Vekia. Avec lui nous avons retracé les moments clés de ce partenariat et listé les bonnes pratiques qui ont permis la réussite de cet accord. De l’onboarding des bonnes personnes au bon moment à la dynamique d’amélioration continue mise en place par Vekia avec ses clients nous reviendrons dans cet épisode sur ce qui fait un bon deal avec un grand groupe quand on vend de l’IA.

Dans cet épisode, vous découvrirez : 

• Où en est l’industrie de la SupplyChain aujourd’hui ? (1’53)
• Quelles sont les valeurs et la mission de Vekia ? (3’33)
• La problématique d’ENGIE Home Services ? Un stock éparpillédans 230 agences, des agences indépendantes dans leur gestion de stock et donc un manque d’unité. (7’05)
• La réponse de Vekia : automatiser les propositions de commandes (8’34)
• Le fonctionnement de Vekia : une première phase d’analyse d’environ 6 mois et de pilote (9’26) 

« C’est là tout l’intérêt d’essayer de ne pas se mettre en posture de « c’est un grand groupe on sait que ça va être galère, c’est nous les innovants ils n’y connaissent rien ». Je pense qu’il faut avoir en tête aussi que ces grosses boites-là ont beaucoup de choses à nous apprendre aussi »

 

• Les 5 prérequis dans le cadre de déploiement de projets d’Intelligence Artificielle à grande échelle : avoir une vision, être dans une démarche de transformation, avoir de la data, avoir identifié un use case et avoir une équipe (11’14)
• Comment ENGIE a permis à Vekia d’éprouver leur virement SaaS. (13’02)
• La méthodologie PPDA vous connaissez ? Process People Data Algorithm.   (13’56)
• L’intérêt de mettre très en amont les personnes décisionnelles qui auront un impact sur le côté opérationnel ainsi que les directions achat. (15’54)

« On peut vendre du rêve jusqu’à la signature et puis derrière s’adresser à des équipes qui ne vont pas du tout porter le sujet et vont être en rupture totale avec ce qui a été vendu »

• Comment on s’arme pour être prêt face à la DSI ? Le partenariat avec Microsoft, rassurer sur la sécurité, présenter l’architecture de la plateforme de manière digeste et rassurante, etc. (17’50)
• Les leçons tirées du deal avec Engie. (21’27)
• Réussir à identifier chez le grand compte un « champion » qui va promouvoir la solution en interne et favoriser le cross sell. (23’09)
• Être dans une démarche d’amélioration continue mais attention à ne pas développer trop spécifiquement pour le client non plus. (26’06)
• Le conseil ultime de Vekia pour signer avec un grand compte ?Identifier les acteurs clés le plus en amont possible pour les embarquer le plus tôt possible. (27’40)
• Les dernières nouvelles de Vekia. (29’32)

Le retour d’ENGIE en vidéo : 

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